Falar de fusões e aquisições (M&A) no Brasil e no mundo nos últimos anos é tratar de cifras bilionárias. Em 2023, mesmo com um período de retração, o volume global de movimentos alcançou a impressionante marca de US$ 3,2 trilhões, conforme apresentado por relatório recente, com expectativa de aceleração ao longo de 2024. No cenário brasileiro, o setor de Internet, Software e Serviços de TI chamou atenção em 2024, mesmo dentro de um ano de queda de 26%, somando 159 transações e movimentando R$ 101,5 bilhões no primeiro semestre segundo análises do mercado de M&A.
Ao vivenciar esse mercado no dia a dia, vejo que uma das estruturas mais intrigantes e necessárias nas negociações é o earn-out, ou, em outras palavras, os pagamentos condicionados ao desempenho futuro da empresa adquirida. Vou mostrar porque esse mecanismo se tornou um pilar para alinhar interesses de quem vende e quem compra – especialmente em empresas inovadoras e escaláveis.
O que é o earn-out e por que ele é tão usado?
O termo pode parecer técnico, mas não tem mistério: earn-out é um acordo pelo qual parte do valor da venda de uma empresa depende de metas que ela deve cumprir após a aquisição. É um artifício que ganha força justamente porque reduz incertezas para o comprador e, ao mesmo tempo, permite que o vendedor seja remunerado por resultados que ainda pode influenciar, sendo normalmente empregado quando há dificuldade em definir de imediato o valor justo da empresa por conta de variáveis futuras – inovação, tecnologia, acordos em andamento, ou até situações de mercado.
Earn-out é ponte: reduz incertezas e compartilha riscos.
Esse modelo é muito frequente em áreas de tecnologia, SaaS, startups e negócios com forte impacto inovador, pois os resultados futuros são, muitas vezes, a razão do valor estar ali, latente, pronto para explodir em faturamento ou relevância. Minha experiência mostra que startups e companhias em estágios de crescimento acelerado tiram mais proveito desse tipo de solução, ajustando expectativas, ritmo e riscos de ambos os lados da mesa de negociação.
Como funcionam as cláusulas de earn-out?
As cláusulas variam, mas há um ponto-chave: tudo deve ficar muito claro. A cláusula de earn-out descreve em minúcias (ou deveria descrever) quais métricas serão avaliadas e de que forma o pagamento acontecerá, sempre com critérios objetivos e mensuráveis. Aqui, a atenção ao detalhe faz toda a diferença – uma definição vaga pode ser a receita para litígios e decepções no futuro.
As principais variáveis normalmente utilizadas são:
- Receita líquida
- EBITDA
- Número de clientes ativos ou churn
- Crescimento de determinados segmentos ou linhas de negócio
- Desenvolvimento de produtos ou lançamentos estratégicos
- Atingimento de metas de inovação e integração tecnológica
Já trabalhei, por exemplo, em situações onde o earn-out foi atrelado tanto a fatores financeiros (como receita recorrente mensal) quanto a métricas qualitativas, como entrega de roadmap de produto ou renovação de grandes contratos.
Vantagens do earn-out para vendedor e comprador
Pelo olhar do vendedor (frequente no ecossistema de inovação), há a possibilidade de captar valor adicional caso os resultados se concretizem, mesmo depois de entregar o controle. O comprador, por sua vez, protege-se de assumir riscos sozinhos e evita sobrepagar se as projeções não se realizarem.
Ganho mútuo ocorre quando ambos atuam em parceria para superar desafios pós-transação.
Além disso, o mecanismo alinha motivações. Em muitos casos, os sócios fundadores permanecem na empresa para garantir o “realize seu potencial” e fazer o negócio entregar o que promete. Esse arranjo pode, inclusive, ser um fator decisivo para quem assume operações em setores altamente competitivos ou regulados.
Principais riscos e desafios do earn-out: litígios, manipulações e atenção à governança
Mas nem tudo são flores: a aplicação de pagamentos atrelados a desempenho costuma ser sensível, porque incentivos podem gerar pequenas ou grandes manipulações – e, com frequência, há conflitos na apuração dos indicadores.
Imagine uma empresa onde o comprador integra sistemas e muda processos contábeis: como garantir que o cálculo da receita líquida será fiel?
Entre os riscos mais frequentes que percebi na prática, estão:
- Definições subjetivas de metas e métricas;
- Falta de detalhamento metodológico para apuração dos resultados;
- Mudanças bruscas na estrutura do negócio após a aquisição;
- Divergências entre critérios contábeis adotados anteriormente e pós-aquisição;
- Problemas de governança, principalmente se a gestão permanece híbrida.
A governança forte é o grande antídoto. Para startups e empresas em crescimento, ter acordos claros sobre quem decide, como se apuram resultados e regras de reporte faz toda a diferença, mitigando potenciais conflitos.
Curiosidade 1: Já estive em um evento técnico com um dos advogados transacionais mais famosos do Brasil, um cara super respeitado e com um track record gigantesco, e a fala dele sobre earn-out foi: "Eu adoro earn-out. Porque eu sei que o cliente vai me pagar para negociar e vai pagar o meu sócio de contencioso para questionar depois"
Nesse aspecto, meu trabalho foca muito em garantir que o desenho do contrato e da governança traga segurança e tranquilidade nas apurações, evitando dúvidas interpretativas.
Como redigir contratos de earn-out: regras claras e objetividade
Quando se fala em contrato, sempre defendo que menos margem para dúvidas é mais segurança para todos. Recomendo detalhar:
- Escopo, prazo e método de apuração das metas;
- Canais formais para reporte e solicitação de explicações;
- Penalidades, carências e exceções explícitas;
- Determinação clara dos critérios contábeis a serem utilizados;
- Procedimentos para resolução de dúvidas ou disputas.
Métricas mal definidas são causas recorrentes de litígios em earn-outs.
No contexto brasileiro, também é essencial prever consequências tributárias dos valores pagos como earn-out, algo que, em vários casos, impacta o valor líquido recebido e pode alterar a própria estrutura da negociação .
Estratégias para evitar conflitos: métodos determinísticos e modelos estatísticos
Sempre que possível opto pelo uso de métodos determinísticos, que são fórmulas claras, com variáveis precisas e pouco espaço para interpretação: “se a empresa atingir X milhões de reais em receita líquida até dezembro de 2025, paga-se Y reais”.
Modelos estatísticos, que aceitam intervalo de variação ou múltiplos fatores, podem ser úteis quando o desempenho depende de fatores externos não controláveis, mas exigem ainda mais cuidado contratual e transparência entre as partes.
Algo relevante: a definição de auditorias independentes para checagem dos números pode evitar impasses e aumentar a confiança entre as partes. Muitas vezes, incluir cláusulas de auditoria periódica e obrigatoriedade de manter registros confiáveis vira o diferencial.
Curiosidade 2: Uma vez eu fiz um arranjo de earn-out em uma joint venture que premiava as partes da sociedade com mais participação societária a medida que a sociedade gerasse resultados de acordo com os esforços diretos de cada sócios e esses resultados não fossem distribuídos para os sócios. Chegar nesse conceito (e fechar a redação depois) foi uma luta, mas deu tudo certo, o contrato foi assinado e todos seguem felizes até hoje.
Aspectos tributários e legais do earn-out no Brasil
No Brasil, há debates jurídicos e contábeis importantes sobre a natureza do pagamento do earn-out (se entra como ganho de capital, remuneração, etc.), e também sobre quando incide a tributação – inclusive em razão das regras do Imposto de Renda e das particularidades envolvendo pessoas físicas ou jurídicas. Estudo do mercado brasileiro de M&A em 2022 aponta que os desafios tributários e regulatórios são recorrentes, além de realçar a diversidade setorial e o apelo do país para essas transações.
A recomendação é buscar sempre apoio especializado e atualização constante diante de qualquer operação com earn-out. Revisar normas da Receita Federal, considerar cuidados na estruturação jurídica e estar atento à legislação vigente é indispensável para evitar efeitos fiscais indesejados e garantir a segurança do negócio, tema que aprofundo em conteúdos de contratos e discussões sobre estruturação de rodadas em empresas em crescimento.
Casos
Para mostrar como isso acontece no mundo real, vale olhar alguns deals públicos que ilustram tanto o potencial do mecanismo quanto a principal armadilha.
- Magazine Luiza x KaBuM!: Na compra do KaBuM!, o Magalu estruturou o pagamento em etapas, com uma parcela final em ações condicionada ao cumprimento de metas (a famosa “parcela variável”). O caso ficou didático porque virou conflito público/arbitral sobre apuração/condições e pagamentos.
- B3 comprando a Datastock: A B3 anunciou aquisição com preço “até” R$ 80 milhões: R$ 50 milhões à vista + até R$ 30 milhões em earn-out em até 5 anos, conforme metas.
- eBay comprando Skype: Um earn-out clássico de performance. O eBay pagou cerca de US$ 2,5 bilhões upfront e previu até ~€ 1,2 bilhão (≈ US$ 1,4 bi) em pagamento adicional performance-based com pagamento esperado anos depois.
- Johnson & Johnson comprando Auris Health: US$ 2,35 bi de earn-out por marcos regulatórios. A aquisição incluiu US$ 2,35 bilhões em earn-out atrelado a marcos regulatórios dos sistemas robóticos. O caso também virou referência porque o tribunal entendeu que houve quebra de obrigação de esforços do comprador em parte dos marcos.
- Alexion comprando Syntimmune: O acordo teve earn-out agregado de US$ 800 milhões, condicionado ao atingimento de oito milestones ligados ao desenvolvimento de um anticorpo ao longo de até 7 anos. Também virou caso emblemático em Delaware por disputa sobre conduta/integração pós-aquisição.
Dicas práticas para estruturar earn-outs em tecnologia e inovação
Minha experiência mostra que negócios inovadores têm desafios bem específicos: alta volatilidade, ritmo intenso e variáveis imprevistas. Algumas boas práticas:
- Consultar especialistas de áreas distintas (jurídico, contábil e tecnologia);
- Antecipar cenários de integração de sistemas e cultura;
- Registrar documentações confiáveis dos indicadores-chave;
- Definir regras claras para reporte e supervisão dos resultados;
- Garantir flexibilidade, mas sem abrir mão da objetividade.
O segredo do sucesso está na clareza e no alinhamento constante entre as partes.
O diálogo contínuo com clientes de diferentes fases (desde startups early stage até empresas em consolidação) mostra que earn-out é, antes de tudo, um processo de mútua construção. Evitar a armadilha do improviso e investir em governança e contratos sólidos é o primeiro passo para transformar incertezas em oportunidades concretas. Para saber mais sobre desafios de captação, governança ou rodadas, recomendo acompanhar também conteúdos sobre estratégias de M&A e empreendedorismo.
Conclusão
Como advogado especializado em negócios inovadores e tecnologia, percebo que acordos de earn-out, quando bem desenhados e executados, promovem alinhamento real de interesses e viabilizam crescimentos seguros para todos. Não basta confiar no futuro, é preciso garantir que o futuro seja transparente para todos os envolvidos. Essa visão pragmática, focada em simplificar o complexo, é o que me move. Se você busca apoio para montar estruturas sólidas e eficientes, convido você a conhecer melhor o nosso trabalho e aprofundar sua jornada de segurança e estratégia no mundo dos negócios.
Ficou com dúvidas sobre a aplicação prática do earn-out no seu setor? Procure nossos conteúdos, tire suas dúvidas e venha conversar conosco.
Perguntas frequentes sobre earn-out em M&A
O que é earn-out em M&A?
Earn-out é um mecanismo contratual em fusões e aquisições em que parte do valor pago pela aquisição de uma empresa fica condicionado ao atingimento de metas futuras, como desempenho financeiro ou operacional, após a transação. Ele serve para alinhar interesses entre as partes e diluir riscos inerentes à incerteza dos resultados futuros.
Como funciona o pagamento via earn-out?
O pagamento via earn-out é realizado de forma parcelada ou condicionada ao cumprimento de indicadores definidos em contrato, como receita, EBITDA ou lançamento de produtos. Caso as metas sejam atingidas dentro dos prazos acordados, o vendedor recebe os valores adicionais. O contrário implica não recebimento completo do valor total previsto.
Quais as vantagens do earn-out para vendedores?
Entre os benefícios estão a possibilidade de captar valor extra caso os resultados previstos sejam atingidos após a venda, além de continuar participando do crescimento da empresa durante o período de apuração das metas. Esse modelo costuma incentivar uma transição mais colaborativa e minimiza os riscos de venda por preço abaixo do potencial real da empresa.
Quais riscos existem em acordos de earn-out?
Os principais riscos envolvem disputas na apuração dos resultados, possibilidade de manipulação das métricas, definições contratuais subjetivas, mudança repentina na estratégia do negócio e problemas de governança. Por isso, contratos detalhados e auditoria independente são fundamentais para evitar litígios e garantir segurança jurídica.
Como calcular o valor de um earn-out?
O valor é definido a partir de fórmulas ou critérios aceitos entre as partes, geralmente atrelados a indicadores financeiros, operacionais ou estratégicos registrados no contrato. Podem ser utilizados métodos determinísticos, com metas e valores objetivos, ou modelos estatísticos que aceitam intervenção de variáveis externas, mas exigem mais detalhamento e transparência para evitar dúvidas futuras.
