A cada atualização do sistema tributário brasileiro, sinto na pele como os reflexos se espalham por cláusulas antes "básicas" de um contrato de M&A. Não é sobre ajustar uma linha aqui ou ali. É uma revisão de fundamentos. Vou mostrar nesse artigo o que realmente muda na redação das cláusulas, ponto a ponto, trazendo exemplos práticos e comentários estratégicos que você simplesmente não encontra em artigos tradicionais do tema. Tudo isso, baseado na legislação recente (EC 132/23 e LC 214/25), experiência de escritório e atualizações de mercado.
Se você negocia aquisições, fusões, reorganizações societárias, operações de rodada e transações estratégicas, essas mudanças precisam estar na sua pauta já. O tempo de apenas revisar múltiplos ou analisar balanços acabou. Agora, cláusula por cláusula, M&A precisa antecipar riscos e cristalizar transições, muitas vezes com soluções inovadoras que não estavam mapeadas no antigo regime.
O cronograma da transição: 2026 a 2032, ano a ano
Ao ler os detalhes da reforma, percebo que estruturar um cronograma claro reduz bastante a ansiedade das partes e amarra expectativas em relação à adaptação dos contratos. Montei um cronograma, detalhando o que acontece ano a ano com a sobreposição do modelo antigo e do novo:
De 2026 a 2032, dois sistemas convivem. Essa transição, mais do que um ajuste, é um teste de sobrevivência contratual.
- 2026: Início do período de convivência dos sistemas antigos (ICMS, ISS, PIS, COFINS, IPI) e dos novos IBS, CBS e Imposto Seletivo. Principais contratos já precisam prever efeitos retroativos e cláusulas de ajuste por split payment.
- 2027: Alíquotas de IBS e CBS em testes controlados; cobranças pilotos e primeiras regras para apuração de créditos fiscais já em vigor. Atenção especial nas negociações sobre direitos adquiridos e saldo de créditos.
- 2028: Primeiras migrações parciais de setores-chave para o novo regime; ajustes em repricing, principalmente em setores de tecnologia e serviços digitais.
- 2029: IBS/CBS já valendo para a maioria dos setores, mas comércio interestadual ainda mantém regras antigas para alguns segmentos; contratos de earnout e true-up já devem refletir novo capital de giro e obrigações fiscais partilhadas.
- 2030: Extinção progressiva de incentivos clássicos (isenções de ICMS, créditos presumidos); cláusulas de transição sobre sobrevivência de passivos ganham mais força.
- 2031: Ajustes finais, convivência mínima com sistema anterior, últimas liquidações de créditos residuais; cláusulas de MAC (Material Adverse Change) tributária passam a ter papel decisivo em disputas.
- 2032: Fim do modelo antigo e operação plenamente dual em todo o território nacional. Todo contrato de M&A necessita estar totalmente adaptado sob pena de enorme exposição a contingências e disputas jurídicas.
Lembro sempre que contratos que ignorarem essas fases correm risco real de litígios e ajustes imprevisíveis.
Representations and warranties: cláusulas de transição tributária
Esse é, em minha opinião, o coração das mudanças: as declarações e garantias precisam ser reescritas olhando para os ambientes fiscal antigos e novos, obrigando as partes a mapearem todas as situações “penduradas” – sejam créditos fiscais a compensar, possíveis autuações futuras, ou enquadramentos NCM/NBS modificados.
Exemplo de redação ampliada:
"O Vendedor declara e garante que, até a Data de Fechamento, todos os tributos devidos sob os regimes anteriores (ICMS, ISS, PIS, COFINS, IPI) e novos (IBS, CBS e Imposto Seletivo) foram devidamente apurados, declarados e pagos, incluindo todas as obrigações acessórias exigíveis. O Vendedor garante ainda que prestou informações fidedignas quanto à existência de créditos fiscais em processo administrativo ou judicial passíveis de aproveitamento no novo sistema tributário."
Na prática, a redação precisa detalhar:
- O período exato de transição considerado;
- Responsabilidade solidária por autuações retroativas;
- Procedimentos para divisão de créditos e débitos “em trânsito” quando houver a virada de regime.
Esse pragmatismo na redação fecha brechas e limita futuras discussões sobre fatos pretéritos ou desconhecidos.
Baskets para contingências da reforma: ajustes e exemplos
Antes, a tendência era criar baskets – limites de responsabilidade – relativamente altos para contingências fiscais antigas. Agora, com novas regras, sinto que aumentou a pressão por baskets menores e carve-outs mais detalhados, especialmente para passivos da reforma.
Exemplo prático:
"As partes acordam que o limite agregador (basket) para responsabilização decorrente de contingências tributárias relacionadas à transição entre regimes será equivalente a 5% do valor da transação, excluídas as situações de dolo ou fraude, para as quais não haverá limitação."
Na prática, alterei recentemente contratos prevendo baskets específicos para:
- Créditos PIS/COFINS discutidos judicialmente e pendentes de liquidação;
- Saldo credor de ICMS a ser homologado em Regime Especial;
- Diferenças na classificação de produtos/quadro NCM/NBS em transição;
- Possível recálculo de base de cálculo pela Receita Federal no novo modelo CBS/IBS.
Com isso, cada risco da transição aparece segregado, tornando impossível que “tudo vire contingência geral” no pós-fechamento.
Carve-outs para fraude: blindagem especial no novo cenário
Outra alteração de peso: os carve-outs. Em contratos recentes, tive que endurecer a redação para fraudes e omissões intencionais no contexto da transição tributária.
Exemplo de cláusula:
"Ficam excluídas dos limites de baskets todas as contingências oriundas de fraude, dolo ou má-fé identificados em apurações fiscais, independentemente da data do fato gerador, responsabilizando-se integralmente a parte infratora."
Essa blindagem evita tentativas de se “esconder” dívidas ou riscos fiscais sob pretexto de complexidade do novo sistema. É cláusula que já vi muitos ignorarem – e depois pagarem caro no litígio.
Prazos de sobrevivência: extensão estratégica no contrato
O velho padrão de prazos curtos (de 2 a 3 anos) para sobrevivência das garantias está ficando defasado. O ciclo de transição até 2032 obriga a estender prazos, especialmente para garantias específicas relacionadas à reforma tributária.
Exemplo real:
"As garantias relativas a obrigações tributárias de natureza transitória subsistirão pelo prazo de 8 (oito) anos contados do término do período de transição regulado pela legislação vigente, extinguindo-se apenas após a quitação e homologação de créditos ou débitos oriundos deste período."
Essa extensão traz mais segurança, mas também amplia a responsabilidade das partes. Por isso, geralmente sugiro mecanismos alternativos de solução de controvérsias nesse intervalo ampliado.
Earnout tributário: o novo jogo dos créditos fiscais
O earnout, muitas vezes deixado em segundo plano nas discussões fiscais, ganhou protagonismo. Avaliar a materialização de créditos fiscais pode ser, hoje, o elemento determinante para o sucesso (ou fracasso) do ajuste de preço.
Estruturei diversos modelos em que o pagamento de earnout depende diretamente da homologação, aproveitamento ou conversão em cash desses créditos.
Modelo de cláusula:
"O pagamento do earnout estará condicionado à efetiva apropriação dos créditos fiscais apurados sob o regime anterior e reconhecidos no novo sistema (IBS/CBS), devendo ser comprovada a irretratabilidade do direito ao crédito e a sua conversão em saldo credor apurado pelo adquirente no exercício fiscal subsequente ao fechamento."
É, de fato, o tipo de ajuste que exige acompanhamento técnico constante, já que a fila de processos de aproveitamento de créditos pode demorar anos e estar sujeita a recursos, liminares e até mudanças administrativas do Fisco.
True-up de capital de giro: split payment e ajuste fino
Mudança tributária, para mim, sempre significou precisar reavaliar fluxo de caixa e capital de giro. Com a entrada do split payment no horizonte, os contratos de M&A agora exigem mecanismos de ajuste (true-up) bem mais afinados para equilíbrio pós-closing.
Cláusula indicativa:
"As partes acordam que, no prazo de 90 dias após o fechamento, será realizado ajuste (true-up) no capital de giro apurado, de modo a refletir a arrecadação e retenção de tributos pelo novo mecanismo de split payment vigente à época, sendo assegurada a compensação de eventuais diferenças entre as projeções e o realizado."
Essa previsão tende a evitar desgastes entre comprador e vendedor e já me poupou discussões longas em arbitragens justamente por assegurar clareza quanto ao destino dos tributos retidos e capital em circulação.
MAC clause: material adverse change fiscal e blindagem extra
A cláusula MAC – que trata de eventos adversos relevantes – passa a exigir um olhar detalhado para riscos fiscais, especialmente com o ambiente de incerteza do IBS/CBS.
Trecho recomendado:
"Qualquer alteração material na legislação tributária, regulatórios ou interpretação administrativa relacionada ao IBS/CBS que altere substancialmente a carga tributária projetada configura evento de Material Adverse Change, facultando às partes renegociar ou mesmo resolver o presente instrumento."
Esse tipo de redação costuma ser ponto de debate intenso – mas, honestamente, prefiro excesso de zelo a imprevisibilidade absoluta no pós-fechamento.
M&A e due diligence ampliada: os novos alvos das auditorias
Em minha experiência, a due diligence tributária ficou bem mais ampla e menos padronizada. As investigações agora miram, principalmente:
- Mapeamento detalhado dos créditos fiscais (PIS, COFINS, ICMS), incluindo processos administrativos e judiciais em aberto;
- Classificação correta NCM/NBS de todas as operações, já considerando ajustes previstos pelo IBS/CBS;
- Inventário de incentivos fiscais em extinção (isenções, créditos presumidos, regimes especiais estaduais e municipais);
- Histórico de contingências, inclusive eventos pretéritos não declarados (ex: autos de infração ainda não julgados ou passivos ocultos);
Faço sempre uma checagem ativa com o contador e consultores fiscais do target, cruzando informações de EFD, DIRF, PERDCOMP, além de questionários específicos sobre transição tributária. O detalhe importa mais do que nunca.
Contratos já assinados: diagnóstico e renegociação
Recebo muitos questionamentos sobre contratos já assinados. A verdade é que não existe salvação fácil caso eles ignorem a realidade da transição tributária. Recomendo um passo-a-passo prático para diagnóstico e renegociação:
- Revisão detalhada das cláusulas de responsabilidades fiscais, earnouts, baskets e MAC;
- Simulação dos efeitos do novo regime no valuation, fluxo de caixa e estrutura de capital;
- Consulta formal às partes sobre a disposição em revisar os termos – preferencialmente registrando as negociações em aditivos ou cartas de intenção;
- Criação de uma matriz de riscos compartilhada, explicitando novas contingências e o tratamento contratual adequado para cada uma;
- Ajuste público: documentação adequada de cada alteração, notificação às autoridades fiscais quando exigido, e armazenamento cuidadoso das versões contratuais para evitar futuras disputas.
O maior erro é tentar resolver tudo por “simples troca de emails”: a complexidade da reforma exige renegociação formal e transparente.
O impacto das mudanças: fundamentos legais e relevância econômica
O pano de fundo legal é claro: EC 132/23 e LC 214/25 extinguem velhos tributos e criam IBS/CBS e Imposto Seletivo, alterando completamente a estrutura de incidência, aproveitamento e compensação de créditos. Modelos antes baseados em ICMS reduzido perdem eficácia, já que a alíquota passa a ter preponderância no destino (onde ocorre o consumo) e não mais na origem.
Essas mudanças afetam diretamente:
- O PPA do negócio (purchase price allocation), pois antigos créditos tributários perdem valor;
- A multiplicidade de EBITDA, já que a incidência de tributos pode oscilar na transição;
- As bases de ajuste de preço, principalmente para contratos que previam revisão pelo patrimônio líquido contábil afetado por créditos/outros valores fiscais;
Assim, contratos robustos precisam ser “vivos”, ajustados e acompanhados quase trimestralmente. Por isso, faço questão de registrar a data de atualização deste artigo, aguardando os próximos capítulos da regulamentação e eventuais decisões judiciais.
Para quem quiser compreender ainda mais o contexto das operações e os termos fundamentais do universo de M&A, recomendo visitar os artigos sobre principais termos de contratos de M&A, as tendências de setores de tecnologia e M&A até 2026 e os destaques em fusões e aquisições para tecnologia no Brasil. Caso o debate seja sobre negociação de sucesso para startups, há também um conteúdo profundo em como preparar sua startup para negociações de M&A.
Conclusão
A reforma tributária mudou para sempre o jeito que contratos de M&A são escritos. O sucesso de uma operação agora depende do cuidado em prever, ajustar e acompanhar riscos tributários ao nível da cláusula, de forma transparente e estratégica.
Com cronograma claro, exemplos de redação, ampliação da due diligence tributária e previsão formal para transições, vejo que as transações ficam mais sólidas, previsíveis e protegidas. M&A não é mais só número: é atenção redobrada à letra contratual, sempre em movimento conforme o cenário fiscal.
O melhor contrato não é o mais longo. É o mais inteligente e atualizado. E, principalmente: aquele capaz de antecipar riscos e garantir valor real para as partes, antes, durante e após a transição tributária de 2026 a 2032.
Perguntas frequentes
O que muda nos contratos de M&A com a reforma tributária?
Os contratos agora precisam prever ajustes específicos sobre créditos tributários, extensão dos prazos de garantia, criação de baskets menores para contingências relacionadas à transição, cláusulas mais rígidas para eventos de fraude e adaptação explícita ao split payment e aos novos tributos (IBS/CBS). Além disso, cláusulas de earnout se tornam dependentes da definição dos créditos fiscais aproveitáveis e há uma pressão por uma due diligence mais profunda sobre passivos ocultos e ambientes fiscais regionais distintos.
Como a reforma tributária impacta cláusulas contratuais?
A redação das cláusulas deve refletir o novo cenário tributário brasileiro, detalhando a convivência de dois sistemas fiscais, os procedimentos para divisão de créditos/débitos e as condições para renegociação diante de alterações legislativas futuras. As garantias, responsabilidades e mecanismos de ajuste também precisam acompanhar as várias fases da transição, evitando riscos de invalidação contratual e litígios entre as partes.
Quais cláusulas precisam ser revisadas em M&A?
Todas as cláusulas de representations and warranties, baskets de responsabilidade, carve-outs para fraude, earnout relacionado a créditos, true-up de capital de giro e MAC clause fiscal precisam de revisão e, frequentemente, de completa reescrita. Não basta revisão superficial: é fundamental adaptação específica para os riscos trazidos pelo novo sistema tributário e a zona de convivência entre o antigo e o novo modelo.
É obrigatório atualizar contratos após reforma tributária?
Não há imposição de atualização automática por lei, mas os contratos assinados antes da reforma correm forte risco de litígios se não foram adaptados para as novas regras. Recomendo analisar todos os instrumentos assinados, simular impactos e documentar formalmente qualquer ajuste, garantindo segurança e previsibilidade aos envolvidos.
Como mitigar riscos tributários em contratos de M&A?
O caminho passa por due diligence ampliada, redação granular de cláusulas relacionadas à reforma, definição clara de responsabilidades na transição, baskets e carve-outs bem delimitados, extensão de prazos de sobrevivência, e acompanhamento técnico trimestral dos desdobramentos legais e fiscais. Uma gestão ativa do contrato é a melhor proteção contra surpresas e contingências non previstas.
